Promoções de vendas e seus impactos em médio prazo no valor do cliente

Abstract

Resumo : Este trabalho propõe um modelo para avaliação de resultados de ações promocionais de uma empresa de bens de consumo. Verifica-se no mercado uma tendência de aumento da incidência de ações promocionais, e por outro lado faltam análises de resultados a médio e longo prazo que permitam um embasamento eficiente para a tomada de decisões. A partir de dados reais de relatórios de vendas e da base de clientes da empresa, o projeto propõe um modelo inovador no contexto da empresa, utilizando o CLV (Customer Lifetime Value) como métrica para análise de promoções de vendas. Os resultados do estudo apontam para alterações evidentes no CLV no período sob efeito de ação promocional, e demonstram o potencial deste indicador para o aperfeiçoamento da gestão de marketing nas organizações.