Treinamento de vendas : eficiência de sua aplicação na gestão estratégica de vendas de uma empresa do ramo B2B

Abstract

Resumo: Neste estudo, buscou-se mostrar a importância do treinamento específico de vendas e a identificação da eficiência dele na gestão estratégica de vendas de uma empresa atuante no ramo B2B. O objetivo geral buscou identificar através do tipo de treinamento aplicado pela empresa estudada aos seus colaboradores, qual era a importância dada nessa prática, bem como a eficiência de sua aplicação. Assim, também buscou-se perceber de que forma a avaliação da eficiência destes treinamentos estão ligados à estratégia da organização, e a forma de mensuração de sua vantagem competitiva. Os métodos para realização deste trabalho foram pesquisas bibliográficas e conceituação, com o estudo aprofundado que serviu de base para a percepção final. Este trabalho teve como pressuposto na metodologia a modalidade de pesquisa qualitativa exploratória, e a aplicação de entrevistas em profundidade com especialistas da área de vendas e gestor de recursos humanos, com um roteiro estabelecido para identificar a eficiência dos treinamentos alinhados aos objetivos estratégicos da empresa. Observou-se que é positiva a relação dos treinamentos específicos com o objetivo final da organização, e que poderia ser ainda mais proveitoso caso a empresa torna-se isso mais relevante.