Aprimoramento comercial em clínicas de estética : modelo de vendas baseado no SPIN Selling

Abstract

Resumo: O mercado de estética avançada tem crescido significativamente, impulsionado pela demanda por procedimentos minimamente invasivos, como preenchimentos faciais e bioestimuladores de colágeno. No entanto, a conversão de consultas em procedimentos pagos ainda é um desafio para muitas clínicas, devido à ausência de um modelo estruturado de vendas. Este estudo propõe a implementação do SPIN Selling, metodologia de vendas consultivas desenvolvida por Neil Rackham, como ferramenta para otimizar o processo comercial em clínicas de estética avançada. A pesquisa utilizou uma abordagem qualitativa, descritiva e interventiva, analisando a aplicabilidade do método em uma clínica específica. Os resultados demonstraram que a adoção do SPIN Selling possibilita um atendimento mais consultivo e estratégico, reduzindo objeções e aumentando a conversão de clientes. Além disso, a pesquisa evidenciou que a personalização do atendimento e a valorização do problema e da solução são fundamentais para o fechamento de vendas. A intervenção proposta inclui um plano de implementação estruturado, abordando treinamento da equipe, aplicação prática do método e definição de métricas para mensuração dos resultados. A pesquisa contribui para a profissionalização do setor, fornecendo um modelo replicável para outras clínicas que enfrentam desafios semelhantes no fechamento de procedimentos estéticos

Abstract: The advanced aesthetics market has grown significantly, driven by the demand for minimally invasive procedures such as facial fillers and collagen biostimulators. However, converting consultations into paid procedures remains a challenge for many clinics due to the lack of a structured sales model. This study proposes the implementation of SPIN Selling, a consultative sales methodology developed by Neil Rackham, as a tool to optimize the commercial process in advanced aesthetics clinics. The research employed a qualitative, descriptive, and interventionist approach, analyzing the applicability of the method in a specific clinic. The results demonstrated that adopting SPIN Selling enables a more consultative and strategic approach, reducing objections and increasing client conversion rates. Furthermore, the study highlighted that customized client service and the reinforcement of the problem and solution perception are crucial for closing sales. The proposed intervention includes a structured implementation plan covering team training, practical application of the method, and defining metrics to measure results. This research contributes to the professionalization of the sector, providing a replicable model for other clinics facing similar challenges in aesthetic procedure sales