Conceitos aplicados de trade marketing em canais de distribuição e varejo brasileiros : descrição e exemplificações de ações de trade marketing, realizadas em canais de vendas e distribuição do Brasil, entre os anos de 2003 e 2013

Abstract

Resumo: Este estudo enfoca os conceitos de trade marketing e sua aplicação no varejo brasileiro. Para tanto, apresenta as características do varejo e canais de distribuição, locais onde as ações de trade ocorrem, assim como demonstra as fragilidades do relacionamento entre as empresas envolvidas neste processo. Busca esclarecer a origem, conceitos e definições de trade marketing, apresentando suas ferramentas e principais objetivos. Após análise de tais referenciais, apresenta exemplos visuais práticos, realizados no Brasil entre os anos de 2003 e 2013, encontrados em pontos de vendas varejistas, ou implantados por empresas fabricantes de bens de consumo não duráveis, em seus canais de vendas. Dentre tais exemplos, destacam-se ações de aumento de visibilidade em pontos de venda, direcionamento de análises de sortimento de produto e gerenciamento de categoria, gestão de preço nos canais de distribuição e ações promocionais de incentivo a vendas, voltadas a consumidores e aos agentes de distribuição. A título de método, foi adotada uma pesquisa de natureza exploratória, delineada por pesquisa bibliográfica, por meio de dados secundários (livros e artigos sobre o tema), observação in loco em lojas de varejo, pesquisas na internet em sites de empresas que aplicam, ou divulgam, os conceitos estudados e entrevistas com peritos na área estudada, divulgadas por meio de veículos especializados. Ao final, apresenta um sistema de informações adequado para o controle das atividades da área, de forma a garantir o alcance dos objetivos de rentabilidade e vendas na empresa em que se aplica.