Estilos de tomada de decisão : impacto na criatividade e efetividade da implementação da estratégia de marketing e no desempenho organizacional

Abstract

Resumo: Apesar de existirem estudos que analisem fatores individuais e o seu impacto nas estratégias de marketing e no desempenho das organizações, pouco se sabe a respeito do estilo de tomada de decisão dos gestores neste contexto. Especificadamente a literatura de marketing nas micro, pequenas e médias empresas (PMEs) tem focado muito pouco no tomador de decisão. Visto que estes gestores geralmente são os responsáveis pelas decisões estratégicas, o que inclui as de marketing, argumenta-se que os estilos de tomada de decisão dos gestores são alguns dos fatores que podem influenciar os resultados organizacionais. Sendo assim, o objetivo deste estudo foi verificar qual o impacto dos estilos de tomada de decisão do gestor (racional, intuitivo, dependente, evitador e espontâneo) na criatividade da estratégia de marketing e na efetividade da sua implementação e, por consequência, no desempenho organizacional. Para chegar a este objetivo utilizou-se uma pesquisa descritiva com 206 gestores de PMEs do setor de comércio e serviços, onde os resultados foram analisados por meio da técnica de modelagem de equações estruturais (PLS-SEM). Como resultado, descobriu-se que os estilos racional, dependente e evitador influenciam a criatividade e a efetividade da implementação da estratégia de marketing, e que estas duas impactam positivamente o desempenho organizacional. Além disto, descobriu-se que parte do efeito dos estilos racional, dependente e evitador sobre o desempenho se dá por meio da criatividade e da efetividade da implementação da estratégia de marketing. Porém, o efeito do estilo intuitivo e do estilo espontâneo não foi significativo. Assim, a principal contribuição deste estudo foi adicionar uma nova abordagem (estilos de tomada de decisão) à literatura de marketing. Além disto, este estudo integra perspectivas organizacionais (focadas no marketing) e comportamentais (focadas no estilo do gestor) como provedores de desempenho organizacional. Para os gestores, a principal implicação é que eles precisam ser racionais, analisar atentamente as informações e opções disponíveis, pedir apoio quando necessário para sua equipe ou sócios e evitar a procrastinação das decisões, isto poderá ajudar no desenvolvimento de estratégias de marketing mais criativas e implementações mais efetivas, que por consequência, poderão contribuir com melhores resultados de desempenho. Palavras-chave: Estilos de tomada de decisão (racional, intuitivo, dependente, evitador, espontâneo). Criatividade da estratégia de marketing. Efetividade da implementação da estratégia de marketing. Desempenho organizacional.

Abstract: Although there are studies that analyze individual factors and their impact on marketing strategies and performance of organizations, little is known about the decision-making style of managers in this context. Specifically, the marketing literature in micro, small and medium-sized enterprises (SMEs) has focused very little on decision makers. Since these managers are generally responsible for strategic decisions, which include marketing decisions, it is argued that managers' decision-making styles are some of the factors that can influence organizational results. Therefore, the objective of this study was to verify the impact of the manager's decision-making styles (rational, intuitive, dependent, avoidant and spontaneous) on marketing strategy creativity and on effectiveness of its implementation, so consequently, on organizational performance. To achieve this objective, a descriptive research was used with 206 managers of SMEs in the commerce and services sector, whereas results were analyzed using the structural equation modeling technique (PLS-SEM). As a result, it was found that the rational, dependent and avoidant styles influence the creativity and effectiveness of the marketing strategy implementation, and that these two positively impact organizational performance. In addition, it was found that part of the effect of rational, dependent and avoidant styles on performance occurs through creativity and effectiveness of the marketing strategy implementation. However, the effect of the intuitive style and the spontaneous style was not significant. Thus, the main contribution of this study was to add a new approach (decision-making styles) to the marketing literature. Besides that, this study integrates organizational (focused on marketing) and behavioral (focused on the manager's style) perspectives as providers of organizational performance. For managers, the main implication is that they need to be rational, carefully analyze the information and options available, ask for support when necessary for their team or partners and avoid the procrastination of decisions, this can help in the development of more creative and more effective implementations of their marketing strategies, which consequently, may contribute to better performance results. Keywords: Decision Making Styles (rational, intuitive, dependent, avoidant, spontaneous). Marketing strategy creativity. Marketing strategy implementation effectiveness. Organizational performance.