O efeito mediador da capacidade de desenvolvimento de novos produtos na relação entre a capacidade de venda pessoal e o desempenho

Abstract

Resumo : As pequenas e médias empresas (PMEs) são direcionadas a vendas e têm como objetivo garantir a sua sobrevivência. Assim, elas buscam desenvolver habilidades de vendas pessoal objetivando o resultado financeiro. Contudo, ainda são escassas as evidências sobre como as PMEs podem aplicar sua capacidade de venda pessoal no sentido de melhorar o resultado financeiro. Dessa forma, neste trabalho objetivou-se demonstrar o efeito mediador da capacidade de desenvolvimento de novos produtos na relação entre a capacidade de venda pessoal e o desempenho com clientes e o efeito deste último sobre o desempenho financeiro. Para chegar a este objetivo utilizou-se uma pesquisa descritiva administrada via telefone com 250 PMEs do setor industrial de higiene pessoal perfumaria e cosméticos e os resultados foram analisados por meio da técnica de modelagem de equações estruturais (PLS-SEM). Como resultado, descobriu-se que parte do efeito da capacidade de venda pessoal sobre o desempenho com clientes se dá por meio do desenvolvimento da capacidade de desenvolvimento de novos produtos e, além disso, o desempenho com clientes influencia positivamente o desempenho financeiro. Este estudo buscou suprir quatro lacunas na literatura, em primeiro lugar mostrou-se que a formação de uma capacidade de ordem superior pode ocorrer por meio do desenvolvimento de uma capacidade de ordem inferior e isso se dá por meio de transferência de recursos e habilidades. Em segundo, pelo desenvolvimento teórico da maneira que a capacidade de venda pessoal influencia o desempenho com clientes. Em terceiro, os resultados sugerem que a capacidade de desenvolvimento de novos produtos, por ser uma capacidade de marketing, afeta o desempenho organizacional por meio do desempenho com clientes. Por fim, a capacidade de venda pessoal mediante transferência de conhecimento e compartilhamento de habilidades influencia a capacidade de desenvolvimento de novos produtos. Para os gestores, a principal implicação é o entendimento de que parte do esforço ao desenvolver habilidades de venda pessoal não gerará resultados diretos na aquisição e manutenção de clientes, mas, também, por meio da capacidade de desenvolvimento de novos produtos.