Distance: perception and importance: a psychic distance construct and its relationship with the internalization process of South-South-East Brazil and Quebec's SME

Abstract

Resumo: O objetivo do presente trabalho foi analisar o efeito da percepção da distância psíquica (DP) dos tomadores de decisão brasileiros e canadenses franceses em seu processo de internacionalização. Com base na teoria processual de internacionalização, um modelo teórico foi construído com o intuito de observar a relação entre quatro categorias de análise: os tomadores de decisão, a DP, a rede e o contexto no qual os tomadores de decisão atuam. Empiricamente, um questionário contendo, sobretudo, questões semi-estruturadas, baseado na pesquisa de Child et al. (2009), foi aplicado a 23 participantes oriundos da província de Quebec (região canadense essencialmente de língua francesa) e das regiões Sul e Sudeste do Brasil. Os resultados das entrevistas foram tratados qualitativamente com o software AtlasTI e quantitativamente correlacionados, por meio de estatísticas não paramétricas, com o software SPSS. O uso dessas duas fontes de dados acrescido àquelas encontradas nas bases de dados macroeconômicos e ao referencial teórico permitiu fazer a triangulação dos dados. Igualmente, a triangulação foi fortalecida nesse trabalho pela utilização de entrevistas diádicas, utilizando entrevistas de parceiros provenientes de ambos os países, ou seja, Canadá e Brasil. A metodologia utilizada e os dados coletados proporcionaram resultados sensivelmente diferentes aos propostos pelas teorias dominantes de DP. Primeiramente, mais do que a DP propriamente dita ou sua percepção, a importância dada pelo tomador de decisão à DP é o fator que afeta a internacionalização da firma. Em segundo lugar, os resultados sugerem que a DP não é apenas negativa, mas pode também ser positiva, e a percepção de uma distância muda ao longo do tempo. Em um primeiro momento, ou seja, durante a seleção de mercado e do modo de entrada, os efeitos da DP não influenciaram na tomada de decisão de internacionalização da firma. Contudo, a partir do aumento do comprometimento com o mercado, a DP passa a influenciar no ritmo do desenvolvimento dos negócios e no modo de atuação. A análise da percepção da DP dos tomadores de decisão entrevistados sugere que os efeitos reais da DP entre os dois parceiros devem ser calculados como a soma da importância percebida da DP por ambos. Nessa pesquisa, a cultura foi considerada pelos entrevistados brasileiros a principal distância e, apesar de não ser considerada da mesma forma pelos canadenses, ela se mostrou como sendo a distância que mais afetou o negócio dos parceiros. O contexto, assim como as conjunturas internacionais e da indústria, foram um importante moderador do efeito da DP. A DP não foi relevante para ambas as empresas, canadenses e brasileiras. Para as primeiras a decisão de entrada foi motivada pela atração pelo mercado brasileiro. Para as empresas brasileiras, a internacionalização foi quase passiva, sendo o resultado das demandas realizadas pelas canadenses. Finalmente, contrariamente ao discutido nas teorias estabelecidas sobre DP, que mostram uma grande distância entre os dois países analisados, observou-se que tal distância é reduzida graças a dois fatores: a atratividade cultural ligada à raiz latina da parte francesa do Canadá e os fatores macroeconômicos.

Abstract: The objective of this work is to analyze the effect of Brazilian and French Canadian SME decision maker‘s perception of Psychic Distance (PD) in their internationalization process. Based on the behaviour theory of internationalization, a framework has been built in order to look at the relationship between the decision makers, the PD, their network and the context were they operate, in order to reach the objective. Empirically, a qualitative questionnaire based on previous research by Child et al. (2009) was applied to 23 respondents coming from Quebec and the Southern and Southeastern regions of Brazil. The results of the interviews were treated qualitatively with the Atlas TI software while non-parametric statistics were analyzed with SPSS. A triangulation has been made possible using those two sources added to macro-economic databases and the theoretical framework. Using data of partners coming from both countries, this work proposes significantly different results from the ones proposed in the dominant PD theories. First, it seems that more than the PD itself and its perception, the importance given by the decision maker to the PD affects the internationalization of the firm. Second, the results suggest that PD can be either positive or negative, and the perception of a distance can change over time. The effects of the distance were not found during the entry mode or the market selection, but later, as commitment increased, in the pace of development and/or the mode of actuation. Analysis of the sample‘s perception of the distance also suggests that the real effect of the distance between two partners should be calculated as the addition of the perceived importance of distance by both partners. In this research, culture, which was the main distance for the Brazilians, turned out to truly be the most impactful distance for the Quebecers. The context, such as the international conjuncture and the industry, was an important moderator of the effect of the PD. The PD was not moderator of the country selection as most Quebec firms came to Brazil because of the attractiveness of the market and most of the Brazilian firms were almost passively responding to foreign orders. Finally, if PD was conceived theoretically as being far, Macro-economic factors and (Latin) cultural attractiveness diminished this PD between Quebecers and Southern and Southeastern Brazilians that mutually considered themselves the best possible partners.