O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas

Abstract

Resumo: O comportamento da liderança exerce grande influência nos liderados e no ambiente que a equipe vivencia. Especialmente, os líderes de vendas desempenham um papel importante influenciando o comportamento dos vendedores. Embora a motivação para vendas esteja bem estabelecida na literatura, as pesquisas sobre os diferentes impactos da liderança transformacional e transacional na motivação e desempenho em vendas permanecem inconclusivas. O objetivo deste estudo é compreender as relações entre o comportamento de liderança transformacional e transacional no sistema de controle dos vendedores e consequentemente na sua motivação e desempenho. Para tanto, foi realizada um survey com 300 vendedores em diversos setores da economia. Os achados indicam que o tempo da jornada de vendas exige diferentes comportamentos da liderança em busca de um melhor desempenho em vendas. A partir destes resultados, esta pesquisa visa contribuir para literatura de gerenciamento de vendas fornecendo novas vias de exploração para os comportamentos de liderança em vendas e a sua influência na motivação e no desempenho destes vendedores, principalmente em situações em que a jornada de vendas é maior ou menor.

Abstract: The leadership behaviors exert a great influence on the team members and on the environment that the team experiences. In particular, sales leaders play an important role in influencing salespeople's behavior. Although sales motivation is well established in the literature, research on the different impacts of transformational and transactional leadership on sales motivation and performance remains inconclusive. The aim of this study is to understand the relationships of transformational and transactional leadership behavior in the salesperson's control system and, consequently, in their motivation and performance. For this purpose, a survey was conducted with 300 salespeople in different sectors of the economy. The findings indicate that the sales journey time requires different leadership behaviors in search of better sales performance. Based on these results, this research aims to contribute to sales management literature by providing new avenues for exploring sales leadership behaviors and their influence on the motivation and performance of these salespeople, especially in situations where the sales journey is longer or smaller.