When negative feedback cause engagement in the early stage of goal pursuit? : the roles of persistence, goal progress, effort and goal attainability

Abstract

Resumo: Os indivíduos recebem feedback durante a busca de metas e isso afeta a motivação para alcançá-las. Nesta pesquisa é investigado como as pessoas reagem ao feedback positivo e negativo e como se envolvem no estágio inicial de busca de metas. O feedback positivo geralmente vai gerar engajamento, enquanto o feedback negativo causa engajamento se as pessoas perceberem uma quantidade de esforço investido anteriormente. O feedback negativo causa engajamento quando as pessoas fizerem um grande esforço na incerteza. Com pouco esforço, é a certeza que aumentará o engajamento. Os mecanismos que explicam essas afirmações são a persistência sob incerteza e o progresso da meta na certeza. Foram feitos cinco experimentos no Mturk. Os experimentos 1, 2 e 3 testam as condições de feedback, esforço e atingibilidade da meta. O experimento 4 explora as mesmas condições em um problema de marketing e o experimento 5 testa os mecanismos explicativos - persistência e progresso da meta. Os resultados demonstraram que depois que as pessoas recebem feedback negativo, elas vão persistir e se esforçarão mais para atingir uma meta se já fizeram muito esforço anteriormente. No entanto, se as pessoas têm certeza de atingir uma meta, elas se concentram no progresso da meta e engajam mesmo que tenham feito pouco esforço anterior. As pessoas geralmente engajam depois de receber feedback positivo no estágio inicial de busca de metas. Os resultados destacam que as pessoas podem se engajar após receber feedback negativo no estágio inicial de busca de metas e explicam em que condições isso ocorre. Ainda apresenta-se as implicações teóricas e implicações gerenciais desta pesquisa, as limitações e oportunidades de pesquisas futuras. Palavras-Chave: Busca de metas. Feedback. Esforço. Atingibilidade da meta. Persistência. Progresso da meta.

Abstract: Individuals receive feedback during goal pursuit, and it affects their motivation towards achieving that goal. I investigate how people react to positive and negative feedback, and engage in the early stage of goal pursuit. Positive feedback will generally generate engagement, while negative feedback causes engagement if people perceive an amount of effort invested previously. Negative feedback will engage more if people make a high effort under uncertainty condition. In low effort, it is a certainty that will increase engagement. The mechanisms that explain these statements are persistence under uncertainty and goal progress in certainty. I conducted five experiments using MTurk. Experiments 1, 2, and 3 test feedback, effort, and goal attainability conditions. Experiment 4 explores the same conditions in a marketing problem, and Experiment 5 tests persistence and goal progress as explanatory mechanisms. The results demonstrate that when people receive negative feedback, they will persist and make more effort to attain a goal if they have made a high amount of effort previously. However, if people are certain about attaining a goal, they will focus on goal progress and engage, even if they did a low amount of effort. People generally engage after receiving positive feedback in the early stage of goal pursuit. Our results highlight that people can engage after receiving negative feedback in the early stage of goal pursuit, and explain the condition in which it occurs. I discuss the theoretical and the managerial implications of this research and note limitations and future research opportunities. Keywords: Goal pursuit. Feedback. Effort. Goal attainability. Persistence. Goal progress.