A força de vendas como diferencial estratégico e competitivo para a indústria de móveis para escritório : o caso Marzo Vitorino

Abstract

Resumo : Este estudo apresenta o estudo de caso realizado na empresa Marzo Vitorino Ind. e Com. de Móveis. Teve como objetivo principal avaliar a força de vendas da empresa e sua orientação para utilizar o departamento comercial da organização como um diferencial estratégico e competitivo para esta indústria de móveis para escritório e analisar também o ambiente organizacional o qual está inserida. Para atender a este objetivo foram identificados os recursos e processos atuais da força de vendas, as estratégias de vendas adotadas, a estrutura e o tamanho da força de vendas, identificando suas habilidades, a motivação, desempenho, resultado e a satisfação do cliente.Quanto à tipologia do trabalho, caracterizou-se como avaliação formativa. Para o levantamento dos dados foram utilizados dados secundários por meio dos arquivos fornecidos pela empresa para o estudo, dados primários por meio de entrevistas semi-estruturada para diagnosticar os processos e recursos de vendas e questionários para analisar a força de vendas da empresa e sua interação eimpactos relacionados aos motores da produtividade, bem como para verificar a opinião dos clientes quanto à qualidade do atendimento. Foi utilizado método qualitativo, pois, é adequado para avaliação formativa, e quantitativo para garantir boa interpretação dos resultados. O resultado do estudo mostra que a empresa possui recursos, estratégia, estrutura que deve ser adaptada a outro modelo, um quadro de representantes que em sua maioria possui as habilidades necessárias para atender os clientes, um quadro de clientes satisfeitos com o atendimento, porém, não possui nenhum tipo de planejamento de vendas adequado as suas atuais necessidades. Por fim, os resultados obtidos permitem uma visão ampla sobre a força de vendasda empresa e suas necessidades de melhorar a política de vendas. O estudo elaborado considerou a necessidade de implantar um planejamento de vendas adequado a fim de alcançar seus objetivos não somente em quantidade, mas principalmente em qualidade.