Estratégias de venda e atividade de consultoria no agenciamento turístico : um workshop entre os agentes de viagens frente às mudanças do cenário turístico (OTA’S)

Abstract

Resumo : Este trabalho visa apresentar um projeto de qualificação para agentes de viagens iniciantes, colaborando com a compreensão de seu papel enquanto consultor de viagens. Dessa forma, tem-se como objetivos identificar as atividades do agente de viagem; identificar as atividades relacionadas à consultoria de viagens; compreender as estratégias de negociações e vendas utilizadas pelos agentes de viagens e caracterizar as agências de viagens de Curitiba (emissivas e receptivas). Para uma melhor compreensão deste estudo, foi realizada uma delimitação das agências sediadas em Curitiba - PR, através de um levantamento dos portais Cadastur e Braztoa. A partir disso foram realizadas entrevistas com 7 agentes de viagens, seguindo a metodologia do snowball (indicações remanescentes) e aplicando questionários on-line a 32 agentes de viagens, resultando na amostra deste trabalho. Com base nos dados obtidos, optou-se por propor um projeto de qualificação dos agentes de viagem em formato de workshop sobre o tema "Estratégias de venda dos Agentes de Viagens e Consultoria", ofertada à ABAV. Esta capacitação procura despertar os profissionais iniciantes das agências de viagens para a importância do conhecimento do perfil do agente de viagens; discutir e trocar ideias sobre a realização da consultoria em um atendimento e abordar as estratégias de venda utilizadas durante a comercialização de produtos turísticos. Ao final deste trabalho, concluiu-se que a nova tendência das OTAs (Online Travel Agencies) e o cenário turístico atual resultaram em um novo perfil profissional do agente de viagens, que passou a adequar-se e fazer-se necessário. As estratégias de venda utilizadas pelos agentes de viagens para concretizar a venda de produtos turísticos são o cross selling e o up selling, competição de preços, oferecer uma relação de melhor custo-benefício, além da prestação da atividade de consultoria, na qual é ofertado um serviço personalizado e exclusivo, cujas qualidades e atribuições vão além da venda de produtos e estão diretamente relacionadas à personalização de serviços.

Abstract : This work aims to present a qualification project for beginning travel agents, collaborating with the understanding of their role as a travel consultant. In this way, the objectives are to identify the activities of the travel agent; identify activities related to travel consultancy; to understand the negotiation and sales strategies used by travel agents and to characterize the travel agencies of Curitiba (emissive and receptive). For a better understanding of this study, a delimitation of the agencies based in Curitiba - PR was carried out, through a survey of the portals Cadastur and Braztoa. From this, interviews with 7 travel agents were carried out, following the snowball methodology (remaining indications) and applying online questionnaires to 32 travel agents, resulting in the sample of this work. Based on the data obtained, it was decided to propose a qualification project for travel agents in the form of workshop of the theme "Sales Strategies for Travel Agents and Consulting", offered to ABAV. This training seeks to awaken beginning professionals from travel agencies to the importance of knowledge of the profile of the travel agent; discuss and exchange ideas about conducting consulting in a service and discuss the sales strategies used during the marketing of tourism products. At the end of this work, it was concluded that the new trend of the OTAs (Online Travel Agencies) and the current tourist scenario resulted in a new professional profile of the travel agent, which became adapted and made necessary. The sales strategies used by travel agents to make the sale of tourism products are the use of cross selling and up selling, price competition, offer a better cost-benefit ratio, and the provision of consulting activity, where a personalized and exclusive service is offered, with qualities and attributions that go beyond the sale of products and are directly related to the personalization of services.