A influência da força da marca dos fornecedores de papelcartão nas decisões de compra da indústria gráfica

Abstract

A marca, para empresas que atuam no setor de consumo (business to consumer B2C), tem sido amplamente estudada e sua importância está bem evidente refletindo em melhores resultados para empresas que investem adequadamente na gestão de seus produtos e respectivas marcas. Entretanto, para o ambiente de negócios entre empresas (business to business B2B), muitas empresas ainda consideram que investimento na força da marca não resulta em ganhos relevantes, considerando também que tais valores são mais custos que investimentos. Recentemente diversas empresas e setores começaram a entender que os benefícios obtidos pelo setor de consumo, B2C, também pode ser alcançado pelo setor industrial, B2B, através de investimentos direcionados que valorizem seus produtos e serviços. Este fato ocorre concomitante com a própria atualização da definição da amplitude do significado de "marca", que tem proporcionado novas oportunidades de atuação pelos setores industriais. O setor de produção de papelcartão no Brasil é caracterizado por poucas empresas, menos que 10, com perfil de gestão de longo prazo a necessidade de aos altos volumes de investimentos. Por outro lado, a diversidade de características da indústria gráfica nacional, resultado das dimensões continentais do território brasileiro com suas culturas regionais, estabelece uma complexa relação com seus fornecedores com prioridades semelhantes, mas com valor de entrega dos produtos e serviços distintos. Uma pesquisa junto ao decisor de compra de papelcartão da indústria gráfica demonstrou que o processo de decisão de compra, e sua respectiva valorização, é influenciado pela reputação e confiança na empresa, nas pessoas e no desempenho do produto. Outros elementos como a assistência técnica, contínua presença do fornecedor, testes industriais e disponibilidade de aquisição do produto também contribuem neste sentido. A opinião de outras pessoas do mesmo setor e de amigos de outros setores, em conjunto com informações em site, revistas do setor e palestras técnicas também demonstram forte influência nas pessoas envolvidas. Uma oportunidade de reunir em torno da marca os elementos tangíveis e intangível percebido pelos clientes gráficos pode proporcionar uma maior valorização do resultado da empresa fornecedora de papelcartão.