Aumento da conversão de leads em faturamento ou vendas efetivas

Abstract

Resumo: A conversão de leads 1) em vendas é um dos principais desafios para as empresas cujas transações comerciais sejam "entre empresas" ou do tipo B2B, especialmente em mercados competitivos como o de iluminação em LED (Light Emitting Diode). Neste mercado e no contexto B2B, muitas vezes a escolha de um fornecedor depende além da análise do preço ou orçamento, da realização de testes com o produto, certificações e especificações técnicas ou até mesmo projetos, gerando um ciclo de vendas mais longo para a tomada de decisão na aquisição de um determinado produto através de um cliente ou empresa. No caso da Pulse (Pulse Sistemas Eletrônicos LTDA), uma empresa privada do ramo de iluminação com sede em Curitiba-PR, cujas transações comerciais são do tipo B2B, a taxa de conversão de leads em vendas efetivas mostrou-se significativamente baixa, particularmente no canal de Prospecção Ativa, no qual os vendedores pesquisam, identificam e abordam diretamente as empresas que possam ter interesse pelo produto ou serviço, iniciando conversas (principalmente telefônicas) que possam levar a uma possível venda. Para abordar esta lacuna, foi desenvolvido um projeto utilizando a metodologia DMAIC, que é uma metodologia estruturada com foco em melhoria de processos e resolução de problemas utilizada no Six Sigma, onde foram coletados e analisados os dados obtidos através da empresa Pulse, e, utilizando-se de diversas ferramentas dentro de uma sequência lógica na metodologia DMAIC pôde-se investigar, direcionar e organizar as ações e priorizá-las de uma forma organizada e mais assertiva possível, proporcionando um resultado de mudança estratégica e reestruturação no processo de vendas, com foco na Qualificação Comercial e na otimização da Prospecção Ativa, com o intuito de impulsionar a conversão de leads em vendas efetivas e consequentemente no faturamento da empresa

Abstract: The conversion of leads 2) into sales is one of the main challenges for companies whose business transactions are "business-to-business" or B2B, especially in competitive markets such as the LED (Light Emitting Diode) lighting market. In this market and within the B2B context, the choice of a supplier often depends not only on price or budget analysis but also on product testing, certifications, technical specifications, or even project evaluations, resulting in a longer sales cycle for decisionmaking regarding the acquisition of a specific product by a client or company. In the case of Pulse (Pulse Sistemas Eletrônicos LTDA), a private company in the lighting sector based in Curitiba-PR, whose business transactions are of the B2B type, the lead conversion rate into actual sales proved to be significantly low, particularly in the Active Prospecting channel, where salespeople research, identify, and directly approach companies that might be interested in the product or service, initiating conversations (mainly by phone) that could lead to a potential sale. To address this gap, a project was developed using the DMAIC methodology, a structured approach focused on process improvement and problem-solving, as applied in Six Sigma. Data obtained from Pulse was collected and analyzed, and by utilizing various tools within a logical sequence in the DMAIC methodology, it was possible to investigate, direct, and organize actions, prioritizing them in the most organized and assertive way possible. This resulted in a strategic shift and restructuring of the sales process, focusing on Commercial Qualification and the optimization of Active Prospecting, aiming to boost lead conversion into actual sales and consequently increase the company's revenue.