Formulaçao de estratégias de marketing internacional

Abstract

Este trabalho abordou as estratégias de marketing internacional adotadas por 8 empresas fabricantes e exportadoras de móveis, localizadas no pólo de São Bento do Sul (SC). Os empresários responderam um questionário estruturado e não disfarçado relativo às características, ao desempenho e às estratégias de marketing de suas empresas referente ao período de 2000 a 2004. As estratégias e a atualização tecnológica destas empresas foram os fatores determinantes do crescimento de suas exportações e ajudam a compreender porque o Brasil apresentou o segundo maior crescimento de exportações de móveis no período. A quase totalidade das vendas destas empresas é direcionada ao mercado externo e este fato é justificado pelo baixo risco e pela fidelidade dos clientes, quando comparados ao mercado doméstico. Ao responderem às questões sobre quais canais de distribuição utilizam e como é definido o design do produto, ficou evidente a opção da maioria em concentrar seus esforços na manufatura, enquanto o design e a comercialização do produto são atribuídos principalmente a distribuidores e ao varejo. Os motivos de adotarem esta estratégia foram o desconhecimento das tendências de mercado, a resistência dos clientes e o alto custo de desenvolvimento do produto. Como não definem o produto, estas empresas decidem produzir aquele cujo preço seja igual ou superior ao preço mínimo, estabelecido por um modelo de mark-up. Para não permanecerem em uma posição de tomadora de preços, recomendou-se que as empresas adotem como prioritárias as estratégias de marketing, tanto quanto tem sido a estratégia de atualização tecnológica, atuando próximas a seus clientes, principalmente os de varejo, no desenvolvimento, promoção e distribuição de produtos.