Estratégia comercial para conquista e retenção de novos clientes em uma empresa distribuidora de produtos hospitalares
Resumo
Resumo : O objetivo deste trabalho foi elaborar uma estratégia comercial a ser adotada para atração, conquista e retenção de novos clientes no segmento de produtos hospitalares. Para isso foi realizada a aplicação de um questionário estruturado e adaptado. De forma aleatória, foram selecionadas 27 empresas clientes e não clientes na região da cidade de Ponta Grossa-PR, área de atuação da empresa. A amostragem da pesquisa foi composta por 9 Clínicas médicas, 8 Clínicas Odontológicas e 10 Clínicas Veterinárias. A pesquisa foi conduzida de forma face-toface através de um único pesquisador que, de forma presencial, entregou o questionário da pesquisa impressa para que a mesma fosse respondida. De acordo com as respostas, constatou-se que as compras são efetuadas em sua maioria pelo proprietário sendo o modo de compra e divulgação de ofertas pelo aplicativo WhatsApp, sendo esta preferência associada à facilidade, tempo e custo. Quanto ao local de compras, os três tipos de clínicas compram em Ponta Grossa e Curitiba em sua maioria, porém, as clínicas veterinárias realizam grande quantidade de compras no estado de São Paulo. Os fatores que influenciam a decisão de compra pela empresa em questão foi qualidade, preço e atendimento. A frequência de compras nas três modalidades foi mensal e quinzenal com valor médio mensal acima de R$2.000,00. A modalidade de pagamento preferencial é via boleto e o tempo de entrega médio desejado foi de 2 dias. Baseado nos resultados obtidos pela
aplicação do questionário, foi possível elaborar como "estratégia comercial" o estreitamento do relacionamento entre o representante comercial/vendedor com o profissional que realiza a compra, em sua maioria proprietários, intensificar a divulgação de produtos/promoções através do aplicativo WhatsApp, manter a venda de produtos no formato Delivery, determinar calendário para visita e revisita do representante comercial/vendedor. Além disso, foi observada a necessidade de ampliar a gama de produtos e pesquisar futuramente o motivo de preferência dos locais de compra em cidades diferentes de Ponta Grossa. Desta forma, torna-se viável a potencialização do volume de vendas e consequentemente o faturamento da empresa.