https://hdl.handle.net/1884/71890 2026-04-23T04:01:15Z 2026-04-23T04:01:15Z https://hdl.handle.net/1884/101617 2026-04-09T16:44:20Z 2025-01-01T00:00:00Z

Metodologia de segmentação de clientes B2B orientada a lucratividade e os efeitos no Lifetime Value (LTV) Resumo: As organizações, atuando em mercados cada vez mais limitados ou saturados, enfrentam constantemente o desafio de fidelizar seus clientes e têm um processo de venda complexo para a progressão do negócio, seja na expansão das frentes já existentes ou na criação de novas. Essas organizações buscam impedir que seus clientes existentes se tornem inativos, enquanto orientam na priorização de novas empresas a serem prospectadas, alocando recursos em seus orçamentos para sustentar o portfólio e atender a requisitos estratégicos. Esta pesquisa visa realizar um estudo analítico sobre a importância da metodologia de segmentação de clientes orientada à lucratividade e sobre seus efeitos no Lifetime Value (LTV). Trata-se da aplicação da descoberta de conhecimento em bancos de dados (KDD - Knowledge Discovery in Databases). Como limitações, o estudo contemplará o cenário de empresas do segmento financeiro nacional, dependentes do fator de inadimplência e atuantes no modelo B2B (Business to Business), utilizando informações públicas do cadastro de pessoas jurídicas. Por meio dos resultados obtidos, verifica-se que a metodologia segmentada de clientes orientada ao LTV contribui para as inferências sobre investimentos estruturais, para a formação das metas de conversão dos negócios, para o tempo de vida dos clientes e para a definição de projetos comerciais, como expansão ou abertura de novas frentes de campanhas de marketing. Isso auxilia na compreensão dos limites das expectativas quanto ao grau de assertividade das projeções. O método, portanto, abre espaço para proposições de melhoria relacionadas às variáveis CAC (Customer Acquisition Cost) e Churn, que compõem a formulação matemática do LTV. Diante disso, este trabalho propõe uma metodologia de segmentação de clientes baseada em variáveis de lucratividade, com o uso de algoritmos de aprendizado de máquina, visando aumentar a assertividade da priorização comercial e apoiar a tomada de decisão estratégica com base em dados. Para obter resultados mais consistentes em retenção de clientes, alocação eficiente de recursos e previsão do comportamento futuro dos leads e clientes atuais, a proposta busca integrar técnicas de clusterização, análise fatorial e modelos preditivos, alinhadas ao processo de KDD, possibilitando inferências mais precisas e personalizadas sobre o valor de cada cliente ao longo do tempo; Abstract: Organizations operating in increasingly constrained or saturated markets constantly face the challenge of retaining their customers and managing a complex sales process necessary for business progression, whether by expanding existing fronts or creating new ones. These organizations strive to prevent current customers from becoming inactive while prioritizing new prospects, allocating budget resources to sustain the portfolio and meet strategic requirements. This research aims to conduct an analytical study on the importance of profitability-oriented customer segmentation methodology and its effects on Lifetime Value (LTV). It involves the application of Knowledge Discovery in Databases (KDD). As a limitation, the study will focus on companies in the national financial sector that are dependent on default rates and operate under the B2B (Business to Business) model, using publicly available data related to corporate registration. The results show that a segmented customer approach oriented toward LTV contributes to inferences about structural investments, setting business conversion goals, determining customer lifetime, and defining commercial projects such as expansion or the launch of new marketing campaigns. This helps to better understand the limitations of expectations regarding the accuracy of projections. Therefore, the method introduces propositions aimed at improving variables such as CAC and Churn, which are part of the mathematical formulation of LTV. In this context, the study proposes a customer segmentation methodology based on profitability variables, using machine learning algorithms to increase the accuracy of commercial prioritization and support data-driven strategic decision-making. To achieve better results in customer retention, efficient resource allocation, and forecasting future behavior of leads and current clients, the proposed approach integrates clustering techniques, factor analysis, and predictive models aligned with the KDD process, enabling more precise and personalized insights into each customer's lifetime value Orientador: Cassius Tadeu Scarpin; Banca: Cassius Tadeu Scarpin (Presidente da Banca), Claudimar Pereira da Veiga, Kellen Dayelle Endler e David Gabriel de Barros Felício; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Organizações, Liderança e Decisão. Defesa : Curitiba, 16/12/2025; Inclui referências

2025-01-01T00:00:00Z https://hdl.handle.net/1884/98353 2026-04-09T12:31:35Z 2025-01-01T00:00:00Z

Análise do comportamento dos indicadores contábeis das empresas listadas na B3 que entraram em recuperação judicial Resumo: A insolvência caracteriza-se pela incapacidade da empresa de honrar seus compromissos financeiros, comprometendo sua continuidade operacional. A Lei n° 11.101/2005 disciplina o processo de recuperação judicial, possibilitando a reestruturação empresarial por meio da extensão de prazos, alienação de ativos e conversão de dívidas, com o objetivo de manter as atividades e preservar os empregos. O presente estudo busca identificar quais indicadores contábeis estão associados a probabilidade das empresas listadas na B3 entrarem em recuperação judicial, com o objetivo principal de analisar os indicadores contábeis e identificar aqueles associados à recuperação judicial em empresas listadas na B3 entre 2015 e 2022.A metodologia adotada envolve a aplicação de regressão logística, utilizada para estimar a probabilidade de ingresso em recuperação judicial, e o Propensity Score Matching (PSM), empregado na seleção de empresas concorrentes comparáveis com base em critérios como setor de atuação, porte e indicadores contábeis. A amostra final foi constituída por 23 empresas em recuperação judicial e 23 empresas concorrentes.Os resultados indicaram que apenas os indicadores de liquidez imediata e liquidez corrente mostraram impacto significativo na redução da probabilidade de insolvência, mas ainda assim demonstram a importância do uso de indicadores contábeis para o estudo de insolvência, bem como a relevância da contabilidade no processo decisório.; Abstract: Insolvency is characterized by a company's inability to honor its financial commitments, thereby compromising its operational continuity. Brazilian Law No. 11.101/2005 governs the judicial reorganization process, enabling business restructuring through payment term extensions, asset disposal, and debt conversion, with the objective of maintaining operations and preserving Jobs. The present study seeks to identify which accounting indicators are associated with the probability of companies listed on B3 entering judicial reorganization. The main objective is to analyze accounting indicators and identify those associated with judicial reorganization in companies listed on B3 between 2015 and 2022. The methodology employed includes logistic regression to estimate the probability of judicial reorganization, and Propensity Score Matching (PSM) to select comparable competitor firms based on criteria such as industry sector, company size, and accounting values. The final sample consisted of 23 companies undergoing judicial reorganization and 23 comparable competitors. The results indicated that only the immediate liquidity and current liquidity indicators had a significant impact in reducing the probability of insolvency. Nevertheless, the findings highlight the importance of using accounting indicators to study insolvency, as well as the relevance of accounting in the decision-making process. Orientador: Prof. Dr. José Roberto Frega; Banca: José Roberto Frega (Presidente da Banca), Silvana Dalmutt Kruger e Vagner Alves Arantes; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Programa de Pós-Graduação em Gestão de Organizações, Liderança e Decisão. Defesa : Curitiba, 28/05/2025; Inclui referências

2025-01-01T00:00:00Z https://hdl.handle.net/1884/98333 2026-04-08T17:03:07Z 2025-01-01T00:00:00Z

Atração de talentos em indústrias nascentes de alta tecnologia : uma análise do setor de carne cultivada Resumo: A rápida ascensão de tecnologias disruptivas está transformando os mercados, exigindo estratégias inovadoras para manter os colaboradores motivados nas empresas de setores emergentes, como a carne cultivada. Produzida em biorreatores a partir de células animais, a carne cultivada oferece uma alternativa sustentável à carne convencional e está reformulando as cadeias de valor do setor alimentício. No entanto, as empresas desse setor enfrentam grandes desafios para atrair profissionais qualificados, devido à incerteza regulatória, riscos financeiros e à falta de estruturas consolidadas de recursos humanos. Ao contrário das grandes empresas de tecnologia, essas empresas operam em ambientes de alta incerteza e com recursos limitados, o que exige estratégias de recrutamento e retenção inovadoras. Este estudo analisa os principais fatores que influenciam a atratividade das empresas de carne cultivada sob a perspectiva dos profissionais, com base em uma pesquisa transnacional. Os resultados indicam que o impacto social e ambiental — especialmente a oportunidade de contribuir para a transformação do sistema alimentar — é um dos principais motivadores para atrair talentos. Por outro lado, fatores organizacionais tradicionais, como segurança no emprego e trabalho remoto, variam em importância e, em geral, exercem menor influência. O estudo contribui para a literatura sobre dinâmicas da força de trabalho em indústrias disruptivas, mostrando que fatores sociais e ambientais podem superar atributos convencionais de emprego na definição das preferências de trabalho. Esses achados oferecem implicações estratégicas para fortalecer a atratividade de talentos na indústria de proteínas alternativas, destacando que entender esses fatores é crucial para o desenvolvimento da carne cultivada e para o futuro do setor; Abstract: The rapid rise of disruptive technologies is transforming markets, necessitating innovative strategies to maintain employee motivation within companies in emerging sectors, such as cultured meat. Produced in bioreactors from animal cells, cultured meat provides a sustainable alternative to conventional meat and is reshaping the value chains in the food industry. However, companies in this sector face significant challenges in attracting qualified professionals due to regulatory uncertainty, financial risks, and the lack of established human resource frameworks. Unlike large technology firms, these companies operate in environments of high uncertainty and limited resources, requiring innovative recruitment and retention strategies. This study explores the key factors influencing the attractiveness of cultured meat companies from the perspective of professionals, based on a transnational survey. The results reveal that social and environmental impact—particularly the opportunity to contribute to the transformation of the food system—is one of the primary motivators for attracting talent. Conversely, traditional organizational factors, such as job security and remote work, vary in importance and generally exert less influence. The study contributes to the literature on workforce dynamics in disruptive industries, showing that social and environmental factors may outweigh conventional employment attributes in shaping work preferences. These findings have strategic implications for enhancing talent attraction within the alternative protein industry, underscoring the importance of understanding these factors for the development of cultured meat and the future of the sector Orientador: Prof. Dr. Germano Glufke Reis; Banca: Germano Glufke Reis (Presidente da Banca), Bruno Eduardo Slongo Garcia e Servio Tulio Prado Junior; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Gestão de Organizações, Liderança e Decisão. Defesa : Curitiba, 31/03/2025; Inclui referências

2025-01-01T00:00:00Z https://hdl.handle.net/1884/95077 2026-04-07T18:00:05Z 2025-01-01T00:00:00Z

Um olhar sobre o estigma em sentenças judiciais em casos que envolvem mulheres vítimas de violência Resumo: O objetivo da pesquisa é compreender os atributos da marca social negativa das mulheres presentes nas sentenças judiciais relativas às vítimas de violência doméstica. Utilizando o referencial teórico de Goffman (1988) sobre estigmas, foi realizada a análise 31 sentenças proferidas pelo Tribunal de Justiça do Paraná (TJ-PR), em Curitiba. Para isso foi realizada uma pesquisa qualitativa interpretativista, utilizando a análise documental como técnica de coleta de dados e análise de conteúdo para conduzir a análise dos dados. As sentenças foram analisadas em torno de cinco categorias principais divididas em duas sessões: Comportamentos esperados: i) comportamentos de cuidadoras; ii) comportamentos maternais e iii) o uso do corpo e Comportamentos considerados desviantes e rebeldes: iv) sexual desviante e v) comportamento rebelde. No entanto, a pesquisa destaca que, nos dados coletados, as sentenças não levaram em consideração as estratégias usuais da defesa em atribuir adjetivos estigmatizantes, desqualificar e a partir disso culpabilizar a vítima. Isso não quer dizer que o judiciário seja completamente isento, mas nesse caso se observa que a magistrada responsável tinha um conhecimento aprofundado em questões de gênero, violência doméstica e familiar contra a mulher, é mulher, jovem e com formação específica. Um dos resultados centrais desta pesquisa foi a constatação de que o estigma está relacionado à quebra dos papéis tradicionalmente atribuídos às mulheres. Embora Goffman (1988) não tenha se referido especificamente às mulheres em sua teoria sobre estigma, este estudo fez um paralelo entre as ideias do autor e as dinâmicas de gênero que se manifestaram nas decisões judiciais. Como contribuição, o estudo sugere a necessidade de capacitação e conscientização de magistrados e advogados sobre as dinâmicas da violência doméstica, para entender as nuances da violência de gênero. Por fim, o estudo ressalta que o sistema judicial tem um papel na desconstrução de estigmas e no combate às desigualdades enfrentadas pelas mulheres vítimas de violência doméstica; Abstract: The aim of the research is to understand the attributes of negative social branding of women present in judicial rulings related to victims of domestic violence. Using Goffman's (1988) theoretical framework on stigmas, 31 rulings issued by the Court of Justice of Paraná (TJ-PR) in Curitiba were analyzed. A qualitative interpretative research approach was adopted, employing document analysis as a data collection technique and content analysis to guide the data examination. The rulings were analyzed within five main categories, divided into two sections: Expected behaviors: (i) caregiver behaviors, (ii) maternal behaviors, and (iii) body usage; and Behaviors considered deviant and rebellious: (iv) deviant sexual behavior and (v) rebellious behavior. However, the research highlights that, in the collected data, the rulings did not consider the usual defense strategies of attributing stigmatizing adjectives, discrediting, and thereby blaming the victim. This does not imply that the judiciary is entirely free of bias, but in this case, it was observed that the presiding judge possessed in-depth knowledge of gender issues, domestic and family violence against women, and was a young, specifically trained woman. One of the central findings of this study was the confirmation that stigma is related to the violation of traditionally assigned female roles. Although Goffman (1988) did not specifically address women in his theory on stigma, this study drew a parallel between his ideas and the gender dynamics manifested in judicial decisions. As a contribution, the study suggests the need for training and raising awareness among judges and lawyers regarding the dynamics of domestic violence to better understand the nuances of gender-based violence. Finally, the study emphasizes that the judicial system plays a crucial role in deconstructing stigmas and combating the inequalities faced by women victims of domestic violence Orientadora: Profª. Drª. Jane Mendes Ferreira Fernandes; Banca: Jane Mendes Ferreira Fernandes (Presidente da Banca), Silvana Dalmutt Kruger, Mariane Lemos Lourenço; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Gestão de Organizações, Liderança e Decisão. Defesa : Curitiba, 27/11/2024; Inclui referências

2025-01-01T00:00:00Z