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dc.contributor.authorOsten, Flávio Luiz von derpt_BR
dc.contributor.otherToaldo, Ana Maria Machado, 1967-pt_BR
dc.contributor.otherUniversidade Federal do Paraná. Setor de Ciências Sociais Aplicadas. Programa de Pós-Graduação em Administraçãopt_BR
dc.date.accessioned2018-05-08T20:50:21Z
dc.date.available2018-05-08T20:50:21Z
dc.date.issued2018pt_BR
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/1884/54872
dc.descriptionOrientadora : Prof.ª Dr.ª Ana Maria Machado Toaldopt_BR
dc.descriptionDissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa : Curitiba, 23/02/2018pt_BR
dc.descriptionInclui referênciaspt_BR
dc.description.abstractResumo : As pequenas e médias empresas (PMEs) são direcionadas a vendas e têm como objetivo garantir a sua sobrevivência. Assim, elas buscam desenvolver habilidades de vendas pessoal objetivando o resultado financeiro. Contudo, ainda são escassas as evidências sobre como as PMEs podem aplicar sua capacidade de venda pessoal no sentido de melhorar o resultado financeiro. Dessa forma, neste trabalho objetivou-se demonstrar o efeito mediador da capacidade de desenvolvimento de novos produtos na relação entre a capacidade de venda pessoal e o desempenho com clientes e o efeito deste último sobre o desempenho financeiro. Para chegar a este objetivo utilizou-se uma pesquisa descritiva administrada via telefone com 250 PMEs do setor industrial de higiene pessoal perfumaria e cosméticos e os resultados foram analisados por meio da técnica de modelagem de equações estruturais (PLS-SEM). Como resultado, descobriu-se que parte do efeito da capacidade de venda pessoal sobre o desempenho com clientes se dá por meio do desenvolvimento da capacidade de desenvolvimento de novos produtos e, além disso, o desempenho com clientes influencia positivamente o desempenho financeiro. Este estudo buscou suprir quatro lacunas na literatura, em primeiro lugar mostrou-se que a formação de uma capacidade de ordem superior pode ocorrer por meio do desenvolvimento de uma capacidade de ordem inferior e isso se dá por meio de transferência de recursos e habilidades. Em segundo, pelo desenvolvimento teórico da maneira que a capacidade de venda pessoal influencia o desempenho com clientes. Em terceiro, os resultados sugerem que a capacidade de desenvolvimento de novos produtos, por ser uma capacidade de marketing, afeta o desempenho organizacional por meio do desempenho com clientes. Por fim, a capacidade de venda pessoal mediante transferência de conhecimento e compartilhamento de habilidades influencia a capacidade de desenvolvimento de novos produtos. Para os gestores, a principal implicação é o entendimento de que parte do esforço ao desenvolver habilidades de venda pessoal não gerará resultados diretos na aquisição e manutenção de clientes, mas, também, por meio da capacidade de desenvolvimento de novos produtos.pt_BR
dc.format.extent187 p. : il., tabs.pt_BR
dc.format.mimetypeapplication/pdfpt_BR
dc.languagePortuguêspt_BR
dc.subjectProdutos novos - Desenvolvimentopt_BR
dc.subjectAdministraçãopt_BR
dc.subjectVendas - Desempenhopt_BR
dc.subjectPequenas e médias empresaspt_BR
dc.titleO efeito mediador da capacidade de desenvolvimento de novos produtos na relação entre a capacidade de venda pessoal e o desempenhopt_BR
dc.typeDissertação Digitalpt_BR


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