Estratégias de marketing para os segmentos de clientes da empresa Kassem&CO

Abstract

Resumo : O presente trabalho se propõe a elaborar um plano estratégico fundamentado nas variáveis de maior percepção de valor do cliente em uma empresa do ramo de sementes. Como método de coleta de dados utilizou-se de um questionário estruturado com questões quantitativas e qualitativas e ainda informações de pesquisas internas anteriores, baseadas em aspectos qualitativos, relatório de reclamações fornecido pelo serviço de pós-vendas, entrevistas presenciais com o time de vendas e diagnóstico organizacional baseado na metodologia de Six Sigma. A partir da metodologia utilizada, a pesquisa realizou a caracterização dos clientes, seleção dos segmentos atraentes e análise do ambiente interno e externo através da análise SWOT, que observou as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Identificou-se as oportunidades de melhoria em nível de serviço e o passo seguinte foi a elaboração de um pacote de serviços diferenciado para os clientes estratégicos identificados, baseado na análise prévia do nível de serviço e na percepção do cliente e na análise de SWOT elaborada. Ao final, propõem-se ações de melhorias sobre o processo de disponibilidade, comunicação, serviço venda e entrega. O pacote de serviço proposto foi segmentado em três pilares – promessa, qualidade e eficiência e comunicação. No pilar promessa o objetivo principal é atender as expectativas do cliente em relação a entrega dos produtos negociados a partir da garantia da disponibilidade dos mesmos. No pilar qualidade e eficiência o pacote de serviços primará pela calendarização e no pilar comunicação pela melhora nos canais de relacionamento com os clientes. Keyword: Agronegócio. Segmentação. Diferenciação. Marketing. Pacote de serviços.