Negociação de preço em comércio eletrônico : uma investigação experimental

Abstract

Resumo: Negociação e pechincha sempre foram considerados componentes decisivos nas relações comerciais. Esta consideração não é diferente no comércio eletrônico. Este trabalho investiga as possibilidades da negociação de preços no comércio eletrônico. Descrevemos a implementação de um protótipo de sistema de comércio eletrônico que permite a negociação de preços, também denominada pechincha, e os resultados de três experimentos reais de compra e venda realizados com o protótipo. Apresentamos e discutimos o algoritmo utilizado na negociação e a definição de seus parâmetros para a alteração dos preços, bem como os resultados dos experimentos do ponto de vista do vendedor e do comprador. A partir da análise dos resultados concluímos que a pechincha é largamente aceita pelos clientes e também vantajosa para o vendedor. O cliente atribui grande valor à possibilidade de negociação de preços em lojas eletrônicas. O lucro na venda e a atratividade da opção de negociação são os principais ganhos para o vendedor.

Abstract: Negotiation and bargaining have been considered important issues in business, and that is not different in electronic commerce. This dissertation presents an investigation about the effect of price negotiation in a web-purchasing transaction. We describe a prototype designed to allow price negotiation in an e-commerce site and the results of three live experiments of purchase with the system. We show the algorithm designed for negotiation, the strategies of discount and the experimental results. We conclude that price negotiation is worth for both customer and company. While price reduction and satisfaction are the main gains for the customer, the companies may profit from customer fidelity and financial gains.